婷美风暴背后的营销思考

　　没有话语权，自然就失去了行业影响力。在过去五年间，虽然婷美已经很难再引起行业和公众的关注，但是其图谋之心却始终不曾停歇。

　　也许谁都没有想到，隐忍多年、不甘人后的婷美终于发力出击了。据笔者了解，2010年下半年，归位后的广州娇兰公司老板蔡炳国先生通过缜密调研、果断决策，于是婷美的“风暴计划”应运而生，至2010年年底，开始了“婷美风暴”的策略统筹和战术布局等具体性工作。

　　2011年新年刚过，在山东等部分试点市场上推行的“婷美风暴”，其效果果然立竿见影、威力使人噤若寒蝉。

　　据笔者数月以来的深入了解和市场观察，总结认为：“婷美风暴”计划主要包括六个部分：其一，次重点终端的销量爆破;其二，终端免费产品大规模赠送;其三，终端包装和终端气氛营造(或称之为封闭终端包场);其四，买赠促销的多元化渗透;其五，会员数据库营销;其六，渠道深分和地面推广的资源整合。

　　由于婷美的大力度、高密度终端免费赠送活动的系统推广，不仅引爆了低线市场的终端大战，更帮助婷美品牌迅速蹿红，成为了现阶段行业内所广泛热议的“婷美模式”或“婷美现象”，此间，跟风者更是前赴后继、络绎不绝!故有人更称之为——2011年，婷美以雷霆万钧之势开启了行业“暴力营销”的战车。

　　暴力营销，还是极致推广

　　从“婷美风暴”在山东市场一开始推行，行业内就有人将婷美的免费赠送计划称之为“暴力营销”，对此，零售商、渠道商和品牌商大都表现极为紧张，各方观点和态度却又都莫衷一是!

　　据了解：此番婷美在终端推行的免费赠送计划，主要是针对次重点终端店铺会员进行的，除了会员返店登记领用产品之外，还有重点推行的“买168元送168元产品”、“买任四款复活草水活修护系列产品赠送368元高级冬棉被”，以及“买任两款复活草水活修护系列产品赠送1.8升食用调和油”等等终端产品买赠激励方案。

　　在这其中，相信很多人主要还是对于婷美推行的——针对“店铺会员的返店登记产品赠送”的方案心怀不满的，加上其他的行业中已经泛滥的常规买赠促销措施，所以就给婷美自然而然地扣上了“暴力营销”推手的帽子。

　　一半是海水一半是火焰，几多欢喜几多愁，“寰球同此凉热”永远只是理想王国的至美幻境。

　　在笔者看来，认为“婷美风暴”是“暴力营销”行为，主要是对于婷美“免费产品赠送”、“终端封闭包场”和“会员直投管理”的战术心存不满，或许认为这样做只会降低行业的竞争标准，扰乱行业的竞争秩序。

　　但是，我们换个角度进行分析，目前分布在国内三四线上的十数万家化妆品店，大都还因为低客流量、低进店率、低成交率、低客单价、低客单件的“五低现象”所困扰。如何借助渠道间的资源、推进门店的聚客张力、生存瓶颈和竞争优势，已经成为了当务之急的主要症结和系统矛盾。

　　平心而论，在市场竞争日趋激烈、趋于饱和的现实背景下，探寻出一种全新的品牌推广和市场盈利模式，可能性几乎微乎其微。“婷美风暴”之所以能够在旬月间攻城拔寨，其席卷全国之势更是锐不可当，这主要是因为其对于终端需求的准确把握，用化繁为简的品牌突围思想，辅之以实效的终端竞争策略，自然成效显著。

　　暴力营销，还是极致推广，这无需更多地的解释，智慧的人们自然会辩驳和思考。

　　婷美风暴背后的营销思考

　　婷美此次推行的“风暴计划”，行业内之所以众说纷纭，褒贬不一。这在笔者看来，主要还是源于每个人自身对于问题认识上的理解差异。透析“婷美风暴”，其在某种意义上讲，同雅丽洁的终端提升计划亦有着异曲同工之妙，都是旨在提升零售门店进店率、增强客单数而做出的战术创新，如果硬要说是两者的区别，无非婷美关注的焦点在于将解决门店经营瓶颈同产品销售推广相结合，而雅丽洁的策略则是将目标生意融入到了零售战略的高度。

　　雅丽洁10年厚积薄发，换得的是过去三年来的高速成长。即便如此，在行业里依然深陷“模式”和“现象”之争，但是有一点是无可厚非的，那就是在过去三年间，雅丽洁对中国化妆品行业第三渠道、以及低线市场的推动和贡献，则是有目共睹的。

　　现如今，虽然涅槃征程上的婷美，同已经成为专营店渠道魔法师的雅丽洁，完全不可同日而语，但是，经过认真比对，我们还是不难探寻出两者之间在品牌操作方面，相同的竞争基因和表现策略，那就是他们都将商超渠道的运作思路带到了化妆品店渠道。

　　世界营销学之父、科特勒博士指出中国企业营销的五大软肋：其一，把营销看成是广告和销售;其二，不大使用市场调研;其三，在市场细分、选择目标市场、定位上做得较少;其四，倾向于依赖低价格作为主要竞争工具;其五，零售商对优质服务和差异化的购物氛围还投资不够。

　　大师就是大师，果然高屋建瓴、一语中的。

　　现阶段，面对外资军团的市场挤压和渠道扩张，本土品牌的生存挑战已经变得刻不容缓，如何强化产品品牌的市场占有率、提升产品品牌同店铺零售生意的渗透发展，这才是未来的第三渠道生存大考以及盈利竞争的关键指标。

　　所以，透过“婷美风暴”，我们不应该仅仅看到的是婷美品牌涅槃的出彩曲线，更应该为品牌商、渠道商以及零售商的全面突围而思考。

　　聚焦终端、投资零售，自然就会收益未来

　　在现如今竞争日趋惨烈的市场环境下，唯有革新观念，发扬奋进的经营精神，才会在未来的市场洗牌和盘整中获取先机。那么，如何在品牌对抗、终端竞争的过程中未雨绸缪、厘清本源，抢占品牌推广与零售生意相互推动过程中的五大制高点，就显得尤为关键和重要了!

　　其一，关注门店的竞争压力。

　　其二，解决门店的生存问题。众所周知，单店的销售业绩=客单价×客单量，现阶段大家都为如何有效、快速的提升门店客单量而冥思苦想，雅丽洁、婷美之所以能够获取成功，也正是他们都关注到了这个营销因子、营销节点和操作细节。

　　其三，帮助门店导入零售管理体系。通过笔者过去多年的行业培训经历发现，现如今，大部分的零售商都处于单兵作战阶段，大家关心的只是产品结构、价格折扣、市场支持以及促销赠品等，对于门店零售的理解都比较肤浅，既然如此，产业链上的品牌商、渠道商如何帮助零售商共同成长，读懂品牌经营和门店零售，就变成了自身附加值服务的一部分。在这里，笔者举两个我们目前行业中亟待普及应用的教学案例：

　　公式一：客单量=消费者人数=顾客数(来客数、客流量)×交易比例

　　人们通常把顾客和消费者混淆了，其实顾客并不完全等同于消费者，只有实现了消费行为的顾客才是消费者。顾客数我们的行话称之为“来客数”或者“客流量”，指的是光顾门店的顾客总数。

　　消费者人数占来客数的比重，我们称之为“交易比例”，这指的是踏入门店的顾客有多少比例可成为消费者。一般来说，入店的顾客会受到门店的商品促销气氛的影响而实现或提升购买行为。因此，我们将“交易比例”也称之为“商品吸引力指数”。

　　公式二：客流量=顾客数=来客数=目标顾客×进店率

　　目标顾客的进店率决定了踏入门店的来客数。目标顾客指的是对门店有一定的认知度、愿意并且可能到门店消费的顾客群。进店率包括二层含义，一是将意愿转换成行为的目标顾客比例，一是目标顾客的购买频次或频率。

　　一般来说，我们通过门店增值服务的丰富多样的营销活动，来吸引具有潜在消费意愿的目标顾客的到来，或者来激发目标顾客的回头率。因此，“进店率”我们也称之为“商店吸引力指数”。

　　其四，规范信息决策机制。无论上游品牌商还是下游代理商，都习惯成自然地沉迷于自身固有的管理和决策方式之中。现如今由于市场环境以及竞争背景的剧变，市场的竞争对于营销作业的决策也相应地提出了更高的要求。在品牌突围的征程上，品牌商和代理商如何强化市场信息的系统搜集，科学的进行分析整理，从而有效地为指导决策而服务和护航。所以，无论上游品牌商还是下游代理商，建立起完善有机的信息决策体系和市场决策机制，自然为品牌突围的道路上点亮了一盏耀眼的指路明灯。

　　其五，提升数据库营销质量。虽然数据库营销的口号已经喊了多年，但是，现阶段无论在上游品牌商领域还是下游代理商领域，对于数据库的系统认知、具体应用和资源开发以及营销质量等核心要素的理解则是相去甚远。


摘自华衣网