品牌服装连锁管理

品牌服装连锁管理：

一、 单店货品销售数据分析

1、 畅滞销款分析 畅滞销款分析是单店货品销售数据分析中最简 单、最直观、也是最重要的数据因素之一。销款即在一定时间内销量较大的款式，而滞销 款则相反，是指在一定时间内销量较小的款 式。款式的畅滞销程度主要跟各款式的可支配 库存数（即原订货加上可以补上的货品数量的总 和）有关，比如某款销售非常好，但当初订货非 常少，也无法补的到货，这样在很短的时间内 就销售完了，其总销售数量并不大，那么也不 能算是畅销款，因为该款对店铺的利润贡献率 大。在畅滞销款的分析上，从时间上一般按每季；从款式上一般按整体款式和各每月、周、类别款式来分。

畅滞销款式的分析首先可以提高“订货的审美 观”和对所操作“品牌风格定位”的更准确把握， 多次的畅滞销分析对订货时对各款式的审美判 断能力会大有帮助；畅滞销式的分析对各款式的 补货判断会有较大帮助，在对相同类别的款式 的销售进行对比后，再结合库存，可以判断出 需要补货的量，以快速补货，可以减少因缺货 而带来的损失，并能提高单款的利润贡献率；畅 滞销式分析还可以查验陈列、度，如某款订货数量较多，销售却较少的情况 下，则首先应检查该款的陈列是否在重点位 置、导购是否重点去推介该款；畅滞销款分析可 以及时、准确对滞销款进行促销，以加速资金 回拢、减少库存带来的损失。

2、 单款销售生命周期分析

单款销售生命周期是指单款销售的总时间跨度 以及该时间段的销售状况（一般是指正价销售 期）。单款销售周期分析一般是拿一些重点的款 式（订货量和库存量较多的款式）来做分析，以 判断出是否缺货或产生库存压力，从而及时做 出对策。单款的销售周期主要被季节和气候、 款式自身销售特点、店铺内相近产品之间的竞 争等三个因素所影响。单款的销售周期除了专 业的销售软件以外，还可通过Excel软件，先选 定该款的销售周期内每日销售件数，再通过“插 入”-“图表”功能，通过矩形图或折线图等看出其 销售走势，从而判断其销售生命周期。如果根 据销售走势判断出还有一定的销售潜力，则完 全可以分析出该款大概还可以销售多少件，这 样再结合自己的库存量，进行合适的数量快速 补货，以减少缺货损失。

3、 营业时间分析

一般一个地区的店铺开业和打烊时间都 是差不 多的，但中间的班次安排就可能有所区别。这 就要求我们对每个时间段对进店人数、试穿人 数、成交票数和金额等进行分析，从而得出哪 些时间段的进店率、进店试穿率和试穿成交率 更高，再根据这一结果对员工班次进行调整。 比如上午这些因素数据较低而下班前一小时这 些因素数据较高，则可考虑改变全天营业时间； 比如某一时间段这些因素数据非常集中，则可 考虑将最多的员工、精力、促销等集中在这一 时间段……通过准确的数据分析来合理调整工作 时间和工作安排，能有效促进员工工作激情和 销售增长。

二、 多店之间的货品销售数据分析

“销售/库存”对比分析， 对于品牌公司、省级代理商或开单一品牌多家 店铺的加盟商而言，店铺之间的销售对比与货 品调配能有效提升总仓的物流管理能力以及各 店销售水平和解决库存能力。我们可以通过某 一时间段内所选定的店铺之间的销售/库存对比 分析表格来做多店之间的货品销售数据分析管 理。对于销售/库存对比表，一般店铺的选择是 在同一区域内；在款式选择上一般是上货时间差不多。当然，在实际的店铺之间的销售/库存对点货。比分析工作中，还会出现更多的现象，只要针 对不同的现象分析并做出相应对策，对店铺间 的销售都会有较大的帮助的。

三、 老顾客贡献率分析

行销学一个着名的法则叫做20/80法则，在顾 客管理理论中是指20%的顾客完成80%的销售 额，而这其中的20%的顾客即我们的老顾客， 特别是持我们品牌VIP卡的顾客。所以对于老顾 客的管理是店铺管理中最重要的项目之一。我们需要对老顾客（特别是持VIP卡的顾客）进行每次的消费登记和统计，并对特别重点的老顾客 进行消费特点、消费频率和消费金额的分析。 这样首先我们可以制定出更合理的VIP卡办理条件，其次是对老顾客的管理工作就更加准确比如有针对性的对老顾客进行短信祝福了。新货及促销活动的通知、VIP专属特权、生日及 节日礼物等工作，对老顾客的品牌忠诚度、介 绍朋友、回头频率和再次的购买欲望等都会有较大的提升。

四、 员工个人销售能力分析

通过员工个人销售能力分析，可及时了解和掌握每个员工的工作能力和工作心态，以便对症下药，提高个人销售业绩。

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