5招教你减少酒店第三方分销费用

  如果你是一个酒店营销人员或者业主，你会发现一个越来越让你不安的趋势：你招揽顾客的成本一直在上涨，甚至上涨了很多。你想过为什么吗?

    很多人抱怨OTA收取的费用越来越高，这的确是一方面因素，但是原因不仅仅在OTA身上。原因有很多，但是真正的问题出在哪里呢?试想一下，谁拥有最多的访问客户?谁能凭着访问量向你收费?当然是搜索引擎!

    谷歌占据了全球搜索引擎市场，当然，中国和俄罗斯除外，不过在中国和俄罗斯也有类似的产品，比如百度，Yandex(俄罗斯使用率最高的搜索引擎)。伴随着越来越多的酒店营销者把资金投给这些搜索引擎，这极大刺激了这一渠道商的收费!另外一些社交媒体也越来越火，通过社交媒体做营销也越来越普遍。在美国，有facebook，在中国，有微信，微博等等。这些社交媒体可以决定让用户看到什么，进而影响客户选择什么，以此来收取费用。

    在电子邮件方面，谷歌早就“下手”了，以为Gmail用户提供过滤电子邮件为手段，让你费尽心机的营销邮件变成了“垃圾邮件”，让你越来越难以和你的客人直接接触。

    网络具有中立性?别开玩笑了。AT&T，Comcast和Verizon公司已经开始启动一种可怕的模式，让你不得不付出双倍的价钱才能招揽到顾客。网络的非中立性越来越威胁到酒店营销，能够接触到客户的方式有什么?谷歌?Facebook?亚马逊?微软?twitter?雅虎?易趣?LinkedIn?腾讯?微信?微博?很多人抗议说：“我们需要一个自由而开放的网络!”

    旅游业最近在大肆整合，譬如TripAdvisor和Priceline近期在疯狂的并购，这让你招揽顾客的成本又一次提高了。

    你该如何应对呢?

    现在的情况是否意味着你应该打乱你原有的直销和第三方分销的平衡呢?不，当然不用，一点也不必。你要特别关注你的客人来自哪里?你招揽顾客的成本是多少?你留住顾客的成本又是多少?

    那么该怎么做呢?下面有五条建议：

    1.拓宽你的选择。

    说起来有些老生常谈，但是却是最实用的道理，那就是“不要把鸡蛋放在一个篮子里”。没错，OTA的确可以促进你的生意，但想想你在整个网络的“出镜率”，你的市场占有率，以及哪种方式可以最有效地招揽到客户。你的网站起到至关重要的作用，很多客户在做最后决策的时候会去浏览你的网页。以OTA和全球分销系统为核心，拓宽和优化你的销售渠道，利用搜索引擎、社交媒体、移动客户端、邮件、和语音电台等等来吸引和留住顾客。假设每种平台的收费都会随着时间推移而越来越多，那么要选择与那些最能影响客户的平台合作，并且要积极寻找可以替代这些平台的销售渠道。

    2.学会说“不”!

    当你想要给自己大量选择的时候，并不意味着你所有的选择都要去选。不是每一个送到你面前的合作合同你都得签，也不需要把你的酒店摆到每一个相关网站上去。真正值得合作的伙伴是与你互惠互利的!选择那些能够给你带来你招揽不到的顾客的合作伙伴，他们可以弥补你的销售盲区。别去管那些和你抢客人的家伙!你自己都可以招揽到的客人，他还和你抢，你为什么要和他合作呢?记住一点，没有你的酒店提供客房，那些销售和预定平台卖什么?这是你的优势，要善于利用!尤其是在这个许多销售渠道越来越贵的时候!

    3.了解行业内的基准

    你的收入和成本与同行相比如何?许多销售团队都在努力回答这个至关重要的问题。你的购置成本是高，是低，还是刚刚好?和竞争对手相比，你花在营销渠道上的钱是多了还是少了?你花出去的钱有没有得到回报?你要了解行业内的情况,你了解的越透彻，你就越能管控你的直销和分销，越能获得更好的业绩。

    4.建立你的客户数据库

    当前形势非常明朗：有数据，你就有客户!谷歌和Facebook已经在这一准则上建立起他们的业务链。不断拓大你的客户数据库，然后利用这些数据，深度挖掘你的客户。什么时候是客户入住的旺季?是不是该采用促销活动?要提供有针对性的信息到这些细分市场。

    5.不要以为自己无能为力

    最大的错误思想莫过于“我可能竞争不过对手!”不管那些“咄咄逼人的对手”是谁，你都可以战胜他们。无论你是某一酒店的老板，还是供职于某一管理公司、大型连锁酒店，你都有很多机会成为竞争中的赢家。也许有时候你的竞争对手会获得短暂的优势，但是，你要记住，那是暂时的。采取以上建议，缩短对手暂时优势的持续时间，提高你的市场地位。

    责备谷歌，OTA或者其他一些渠道商的收费越来越高只会使你错过大趋势，只要门户网站依然存在，你就会面对同样的问题，并且从目前来看，貌似这些门户网站不会消失。

    与之相反，你首先应该关注的是自己的网页，然后找到合适的合作伙伴来弥补你的不足，了解行业内的情况，准确估算你的投入和产出在行业内处于什么水平。建立自己的数据库，抓住一切机会为客人提供与他们切实相关的消息。

    最重要的是不断改善业绩，虽然无法避免要交一些“过路费”给第三方营销平台，但是一定要找到适合自己酒店发展和营销的道路。
摘自慧聪酒店网！