咖啡店经营术

在许多人眼里，去咖啡店喝咖啡是件很有情调的事情，同时也是件很花钱的事情。而上海有一位小伙子，却立志做面向“平民”的咖啡店，他在将地道的咖啡带给普罗大众的同时，也为自己打开了财富之门…… 
 
　　从浪漫约会中发现独特商机 
 
　　今年26岁的林子午老家在四川，2003年大学毕业后，他只身来到上海打工。2005年，林子午和朋友合伙做起了电脑生意。随着电脑市场竞争越来越激烈，利润越来越薄。 
　　2005年12月，一位朋友给他介绍了一位漂亮的女孩。林子午早就想约女孩出来见个面，只是一时不知道约在什么地点好。朋友帮着出点子，“第一次见面当然要选个浪漫的地方，我看星巴克就比较合适。” 
　　林子午听从了朋友的建议，将见面地点约在星巴克。其实，林子午之前只是听说过星巴克，是个卖咖啡的高档次地方，但平时比较节约的他从未光临过。 
　　在星巴克，两人对视而坐。墙上灯光温馨，耳旁音乐漫漫，女孩完全陶醉在这种浪漫的氛围之中了，林子午趁机向女孩表达自己的心思……结果埋单时，两人消费竟然高达两百多块！女孩也觉得太贵了，虽然林子午说为了她值得，女孩却说：“对于小资、白领来说，可能这在上海不算什么。但对于普通人和大学生而言，的确有点贵。” 
　　女孩的话让林子午的思绪飘到了那个青涩年代，那时自己跟身边的同学大多没有钱，经常用羡慕的眼光看着别人进出咖啡厅。而时下上海市面上的咖啡厅普遍面向高端市场，一般人的眼中喝咖啡还是一种“奢侈”，如果没有一些像谈恋爱这类特别的“由头”，一般人一年难得光顾咖啡店一次。但如果推出低价咖啡，应该很有市场潜力。 
　　林子午一边琢磨着这事，一边快马加鞭地与女孩保持热恋。半个月后，两人已经亲密无间。一次聊天，林子午把准备开一家平民化的咖啡厅的想法告诉给女友，女友听了，觉得可行。 
　　女友在外贸公司上班，以前是学经贸的，既然她都说可行，林子午更加坚定了自己的想法。于是在接下来的两个星期里，林子午将电脑生意全部交给合伙人打理，自己一心投入到了咖啡厅的市场调查中：上海的咖啡厅发展到了一个什么样的水平？在上海开一家平价化的咖啡厅有没有市场呢？带着这些疑问，林子午天天奔波于上海市内的大街小巷。结果他发现，上海市区大型咖啡厅的成功率只有30%—40%，投资动辄就是几十万乃至上百万，风险大。而与之相反的是，价格适当的低价咖啡厅符合更多人的消费能力，投资不到豪华咖啡厅的十分之一，最重要的是，当时上海还没有一家走低价路线的咖啡厅，存在着很大的市场空白。 
 
　　上海首家平民咖啡厅 
 
　　光有点子还不行，还得懂操作。但林子午对咖啡业不熟悉，怎么办？学！林子午买来有关咖啡的专业书籍，狂啃了一个月，初步掌握了开咖啡厅的一些要领和思路。但仅有理论还远远不够，他决定去咖啡厅打工取经。 
　　2006年2月，由于是春节期间，许多侍应生都回老家过年了。林子午很容易便在一家很有名气的咖啡厅找到了一份侍应生的工作。一有空闲，他就跑到后台，帮冲调咖啡的师傅们忙这忙那，找机会跟他们套近乎，请教咖啡冲调的方法和原料采购渠道的问题。林子午了解到，咖啡厅的利润空间其实是很大的，自己开低价咖啡厅完全可以在保证质量的情况下将价格降下来，而且仍然有不小的利润空间。 
　　心里有了底，林子午便开始寻找铺面。走遍了市区各大商业街和商业区，林子午拟定了三个地点。一个位于大学附近，这里大学生多，对咖啡厅的热情比较高，有一定消费能力；一个位于小区附近，居住的人多，消费能力较强；还有一个位于商业步行街，这里人气旺，潜在的咖啡消费需求大。对比后，因价格合适，消费人群更集中，他选择了大学附近作为店址。 
　　装修中，林子午坚持传统咖啡厅的风格，这是营造气氛所必需的。在细微的地方，比如桌子、椅子上，他选择了木质货，既便宜，又不失品位。在饮杯的选择上，林子午留了一个小心眼，市场上有玻璃、陶瓷和塑料等多种饮具，表面上看起来差不多，但一些高档咖啡厅使用的都是价格昂贵的陶瓷杯和玻璃杯，林子午却选择了造型独特、手感不错的塑料杯，最重要的是，塑料杯的价格便宜许多。 
　　一个多星期后，装修全部结束，所有的设备也都一一到位。墙上点缀了体现西方文化色彩的壁画，有了浓郁的就餐氛围。考虑到咖啡厅周末和节日生意比较好，林子午又去大学里招聘了只在周末上班的大学生做侍应生。 
　　综合各方面经营成本和顾客的承受能力，林子午将利润比例定在了25%左右。这样的话，如果是两位顾客前来消费的话，消费不会高于20元。而在一些高档咖啡厅，仅一杯普通咖啡的价格就在三四十元左右。 
　　开业的前三天，林子午每天都雇几个人，去学校门口散发小广告。小广告是他亲自设计的，主要还是突出了“低价格”这张王牌。在醒目位置上打出了“让咖啡‘下凡’的咖啡厅”，并且承诺在开业的头三天，价格还有惊喜折扣。 
　　2006年4月，林子午的平价咖啡厅隆重开业了。开张第一天，和预期的一样，前来光顾的学生特别多，周围的一些上班族也都慕名而来。眼见经营状况良好，林子午喜出望外。 

　　至纯的人文情怀，至高的品质享受 
 
　　原本林子午以为只靠低价格，就能在这个行业里闯出一片天地。但是，在实际的经营过程中，他发现：咖啡厅讲究的是给顾客“至纯的人文情怀，至高的品质享受”，正因为是这样，许多有名气的咖啡厅才成了百年老店。 
　　开业的热闹场面只持续了三四周，便渐渐地冷淡下去。林子午百思不得其解。一天，一个熟客正好再次光临。借着询问咖啡味道如何的机会，林子午问了问他对本店的意见，对方说，顾客少的时候还是比较满意的，只要顾客一多，这里的服务就很差啦。他还特意跟林子午说了已经掌握的时间规则——何时来这里人少。林子午一下恍然大悟，原来自己只是一味地追求降低人力资本，却忽略了顾客的感受。看来要想吸引和留住客人，除了便宜，还要注重服务质量。针对这一失误，他给自己的咖啡厅定了一条规矩，大堂里面任何时候不得少于三个侍应生，对顾客有求必应。虽然这样增加了成本，但由此带来的额外收益却超出许多。 
　　有一次，林子午发现侍应生在询问两位顾客准备点什么时，两个顾客表现出很迷茫的样子。后来经过询问才得知，这是两位第一次进咖啡厅的顾客，根本看不懂单上的品种名。还有一个顾客要了一杯口味偏重的咖啡，结果她不知道放糖，喝了一半就喝不下去了。这些情况不胜枚举。后来，林子午要求侍应生要注意给顾客耐心地讲解，既要充分考虑顾客的知情权，又要考虑初次光临咖啡店的顾客的内心感受。这样的人性化服务，不但满足了顾客的要求，也增进了顾客对咖啡厅的感情。 
　　然而两个多月后，顾客又渐渐少了。林子午一打听才知道，虽然服务质量上去了，但咖啡厅却一直没有推陈出新，可供选择的口味相对比较少，一些老顾客难免会有怨言。不久，林子午在保留咖啡特色的同时，又参考高档咖啡厅的品种接连推出了杏仁卡布奇诺、意大利果仁、玛其雅朵、罗曼斯、波尔卡娜圣代、玫瑰冰拿铁、冰摩卡奇诺等十多种新口味，生意自然大为好转。 
　　就这样，在和顾客不断交流中，林子午的店也在不断地改进。2006年7月，开业三个月后，林子午的平价咖啡厅便走上了赢利的道路。 
　　11月的一天，林子午去一家酒店给朋友订房。在前台结账时，服务小姐对他说：“先生，您使用的信用卡按照我们和发卡行的合作协议，可以享受8折优惠。”林子午一听，一个念头闪了出来：对啊，银行大都拥有自己的特约商户，持卡人持卡消费时都能享受到特别的优惠。如果我和其他商家建立互惠联系，则不但可以更好地服务顾客，增加咖啡厅的营业收入，同时还能提高咖啡厅的影响力。而对其他商家而言，也能从中得到好处，皆大欢喜。 
　　林子午对咖啡厅附近的一些快餐店、鲜花礼品店、时尚饰物店进行了一次“大扫荡”，劝说他们一起建立消费联盟。时尚饰品店老板有些犹豫，林子午见状微笑着对老板说：“我给你举个例子，如果有人来你店里买完东西想找个地方坐下来歇一歇，如果你给她咖啡厅的优惠券，她很可能会到我的店里喝咖啡；同样，如果有喜欢时尚饰物的客人来我的咖啡厅消费，我在给他打折的同时为他提供你时尚饰物店里的现金消费券20元，你说他会不会来你店里？”店老板觉得不错，很快就和林子午达成了协议。 
　　在林子午的游说下，周围二十多家商户都与他建立了合作关系。服务推出后，效果很明显，不但来咖啡厅消费的人越来越多，而且合作商户们的生意也好了很多。林子午如法炮制，吸收了几十家商户加入了这个合作联盟，生意越做越火。 
　　2006年年底，林子午走上了开设分店的道路。到2007年7月，他已经拥有了5家平民咖啡厅。眼下，他招聘了几个经理，把咖啡厅的日常事务交他们负责，自己则专心研究咖啡厅的战略管理和业务开拓。周末是咖啡厅生意最忙的时候，但林子午却常常抛开店里所有的事务，躲开这喧嚣的都市，在郊外的农家乐里静静地思考咖啡厅的发展方向。每周如此，雷打不动。今天，林子午已经成为上海小有名气的“平民咖啡王”。 

　　入行提示： 
　　除了依靠价格取胜外，经营上还应该着重： 
　　首先，在店铺设计上，把简单舒服定为主格调。既要有传统咖啡厅的韵味，又不能布置得太华丽、高贵，否则反而给人拘束感。 
　　其次，做就做原汁原味的咖啡。开平民咖啡店，是把高品位的东西融入到普通人们的生活中去，因此要体现出咖啡中的文化味，要让消费者品尝到地道的咖啡。 
　　第三，树立品牌。顾客往往有一种“越贵越好”的消费心理，投资平民咖啡厅不能急功近利，只有靠实实在在的品质、服务去累积自身的口碑。

   文章转自于职业餐饮网