汽车4S店营销销售精英何处觅

在现代汽车营销模式中，4S店不再仅仅只是一个整车销售、维修、零配件供应与信息反馈为一体的综合性企业，在面对越来越激烈的市场竞争中，传统4S店的运营模式已经不能满足消费者多元化的消费需求与激烈的市场竞争，随之应运而生的是以多元化经营为主（整车销售与二手车置换）全方位个性化服务于消费者的现代化4S店。

 当消费者称赞4S店服务品质提升时，在4S店享受到更多服务时，这一切都离不开汽车市场营销人才的奉献。

在一个汽车销售企业中，销售往往是最受关注的部门，但是当进店量下降、成交量下降、客户满意度下降时,销售部门却只能向市场部寻求帮助。当面对进店量下降和销量下滑时，市场部需要首先分析由销售部、客户部等收集的数据，根据数据对比同级别品牌、竞争车型等相关促销信息与店面信息，分析出进店量下降与销量下滑的真实情况，并且要根据相关情况及时制定出相应的促销政策或相关店头活动。

促进销量只是市场部所需解决的问题之一，如今越来越多的汽车生产企业更加关注客户满意度调查，客户满意度调查不仅仅只局限于购车与维修保养环节，购车后的各类活动已经成为客户满意度调查的重要项目，所以对于市场部而言肩上的担子便越来越重，面对不同类型的消费者需要创新出适合不同人群的相关活动。

如今昆明市场4S店数量已达到169家，如每家4S店至少需要3名市场部营销策划人员，整个昆明车市就需要507个工作岗位，每家4S店平均每年投放30次广告全年共计5070个广告，每位市场部员工平均每年需要设计10个广告，并且每次投放都需要向厂方与4S店填写各项广告投放表格3份至4份；每家4S店平均每年举行50次推广活动，整个昆明车市就需要8450次，每天市场部员工需要独自承担16次各类活动与促销稿件采写；平均每3至7天市场便需要进行数据分析，全年共计20449次，每位市场部员工需要进行40次数据分析，这些数字只是以一家普通4S店最低的日常工作量进行粗略统计，而实际工作量已经远远超出以上数据。
 
市场精英何处寻

2011年1月～5月，云南省内汽车市场销售下滑明显，各4S店纷纷将广告宣传费用转为各类促销、市场与品牌宣传等活动以刺激汽车消费市场。但随着各类型活动数量的增加，对于市场部相关人员的学习能力、创新能力、执行能力、协调能力等也提出了全新的挑战，在市场需要大批有思想、有能力的市场营销策划人才的大背景下，许多4S店却出现了市场部严重缺乏人手的情况，特别是有市场部相关工作经验的熟练工便成为了最为抢手的香饽饽。

其实看似简单的市场部却有着许多既繁琐复杂而又需要创新思想的工作，从应届毕业生到一名能独挡一面的市场部经理必需经过多年的磨炼才可成才，但是如今既有思想又有能力的人才已是千金难求，特别是2010年至2011年昆明市4S店如雨后春笋般的涌现更加加剧了市场部用人缺口。如今昆明市内4S店相互挖市场部人才的情况已不足为奇，许多4S店因为在省内已经找不到适合的市场部人选，不得不狂奔千里向周边四川、重庆、广西等省寻找合适人选。

市场部用工荒的出现与其特殊性有着很大关系。市场部工作繁琐如：报表、广告设计制作、小型店头活动布置、宣传材料保管、物料搭建等都属于市场部范畴。除繁琐的工作外各类活动则考验着市场部工作人员的创新能力与观察力，如当今微博等新生事物都可以作为企业、品牌、车型与促销宣传的手段。所以对于一名合格的市场部工作人员，不仅仅需要严谨的工作态度与积极负责的人生观，更加需要有敏锐的洞察力，可以从身边小事中发现全新的企业与品牌宣传点，而在需要传统活动组织时则需要有创新能力、策划能力、协调能力与执行力，并且在工作中还需要有足够的人格魅力与社交能力才能成为一名真正全面的市场营销策划人才。

老总们眼里的市场营销人才

市场部在一个企业当中所占的重要位置已不言而喻，虽然在企业整个销售与售后服务环节中，市场部是消费者接触最少但却为消费者提供最多服务的部门。所以当许多购车者把爱车开回家时，记住的往往只是销售人员那迷人的微笑，而市场部所作的一切却鲜为人知。

厂方解读市场部

——上海大众昆明分商务处范文煦

市场部无论是对汽车生产企业、集团化汽车销售企业还是4S店都是最重要的部门之一，虽然市场部没有销售部的“荣耀”，但是在整个汽车销售环节与提高客户满意等工作中却起到了至关重要的作用。

对于厂方而言，如果下属每家4S店都有一支能力非常强的市场部团队，那么厂方的推广工作便能很容易的进行，特别是有新车上市或大型推广活动时，素质过硬的市场部团队将突显出其真正的价值，如两个不同能力的市场部团队直接反应的结果便是在4S店的销量之上。但是市场部经理与市场专员是需要企业的不断培养才能成长，4S店的总经理也要有一颗包容的心，允许年轻人去开拓思维、去创新、去尝试新鲜的事物，只有不断的磨练才能培养起一支“战斗素质”过硬的市场部团队。

对于市场部工作人员而言自身品质将决定未来的发展前途，除自身品质外也要有一种奉献精神，特别是刚刚步入社会的年轻人，都憧憬着未来的美好生活，但是选择了市场部工作后却发现每天的工作既繁琐又辛苦，许多人都选择了退出，但是市场部工作却极能锻炼一个人的综合素质，特别是当遇到一位好领导的时候自我才能将得到更多的展现。

市场部对企业发展至关重要

——云南港鑫实业有限公司董事长李东方

市场部对一个汽车销售企业来讲是至关重要的，自主品牌在多年的摸索和实践中也渐渐对市场部这一环节的作用愈加看重。市场部就是借助媒体把经营品牌与公司文化介绍给消费者，让企业与消费者成为相识的人；而之后销售和售后服务部门则是让消费者与企业成为相知的人，有了相识、相知，才会有未来的发展。

市场部之所以叫市场部，他就必须了解市场。对于一个企业来说，最看重的可能不是一个月能卖出几辆车，而是所经营品牌汽车的保有量和销售市场占有率，而市场部则肩负着保证这两个数值的责任。市场部应该在分析竞争品牌以后，根据各品牌定位的不同选择市场推广计划和品牌细分市场的定位，以及竞品的选择范围，这需要市场部对整个云南汽车市场有一定了解和把握，对企业所销售的各款车型更要有一个深入的了解，只有你了解了自己的产品才能在市场推广中根据各款车型不同的特点制定相应市场推广活动，这样才能更有针对性地找到目标消费人群和市场定位。

当然，企业在市场推广过程中会获得厂家对市场定位相关指导，市场部就要去协调这一系列的工作，把本地市场情况与厂家的主导思想相结合，从而选择市场推广计划。市场部每月都要对上个月的广告投入进行分析和评估，以选择下个月的投放计划，在媒体选择上和与厂家步调一致上进行调整。市场部应该是一个有梦想的部门，他们应该具有将本品牌理念植入到消费者的消费观念之中的能力。但就目前的汽车市场来看，许多经销商的市场部尚未达到这一策划层面。所以现在对市场部的要求就是能把工作做到准确无误，并且在组织活动方面有一定的拓展能力。

集团市场部与单店市场部的不同

——中致远集团市场总监张振毅

作为汽车销售集团与单店必然有着许多不同，如汽车销售集团市场部更多负责将集团品牌形象作为宣传重点，其中包括广告宣传、大型活动等都将围绕集团形象做文章，并且作为集团市场部要严格集团旗下各品牌4S店每年的广告宣传费用，发挥集团优势以最少的资金进行最大覆盖面的集团宣传。除集团形象宣传外集团市场部还需要为集团文化宣传建设作为工作重点，特别是对于集团市场部工作人员需要有极强的大局观意识，考虑的任何活动、宣传都要以集团为出发点，从不同层面照顾到集团旗下的各个品牌，并且要对旗下各品牌的文化、品牌、产品都有详细地了解。

单店市场部工作更多将放于单一品牌的发展建设上，如：提高进店量、成交量、促进销售、提高客户满意度等工作。单店市场部将收集竞品、自身品牌的相关信息数据进行分析，根据数据分析情况制定相关工作。如果是集团旗下的单一品牌除完成自身品牌建设发展外还需要积极配合集团进行整体宣传与集团文化建设。

市场部应与销售部并重

面对激烈的市场竞争、价格战、广告战、渠道战、终端战、产品战、促销战等各种营销手段层出不穷，营销大战风起云涌，各路大师粉墨登场，营销理念此起彼伏。市场营销人员从没有像现在这么忙碌，忙着市场开发、忙着开拓客户、忙着沟通谈判、忙着促销活动。但是忙来忙去，最后却深陷迷茫。为什么我们这么忙？为什么忙了半天销售却未见起色责任却全在我们？忙来忙去究竟为了什么？在我们接触的汽车业市场部经理中，这样的例子已是比比皆是。其中，某家汽车4S店的市场部经理，竞然一年内连换3人，最大的原因是“事情太多，累得想趴下。”在大型企业市场部的地位一般高于销售部，因为只有战略正确了，才能保证战役的胜利，市场部是要做正确的事情，而销售部则是把事情做正确，自然对战略的重视度更多。但在中小型企业中一些决策者对销售部的重视程度往往超过市场部。在这些决策者看来，销售部是实实在在把货卖出去的，给公司赚钱的部门，而市场部搞调研、做策划、打广告，所有工作都要花钱，是个花钱的部门，而且所做的工作无法作业绩考核，以致市场部的地位较低，此外，因市场部人员是处于决策和销售之间，位置尴尬，最后往往导致市场部成为综合办公部，什么事务都与市场部有关，以致市场人员承受过强的工作压力。虽然重任在肩，工作压力大，但只要坚持下来，市场部就是一个培养综合人才的好地方。对新入职人员或刚走出校门的职场新人来说，能进入市场部工作并坚持下来，一定是锻炼自身综合能力的极佳去处。

文章转自于北方汽修网