洗浴业营销的六招

现今洗浴行业已全面进入战国时代，群雄逐鹿，狼烟四起，外销内合手段频出。各洗浴酒店也是挥舞价格大棒，拼个你死我活？这就看谁家底子厚实，杀敌一万，自折也是八千，打破价格体系后，谁的锅里都没有肉吃。或者就拿出大资本搞装修，做成五星级的硬件，以豪华的硬件为基为基础赢取宾客盈门，可改造五星级的投资成本着落到哪里了？结合整体行业恶性循环大趋势，那么以何为守、以何为战呢？我以为，以内合为守，以外销为战。
　　
　　所谓内合，以人（员工）为本，深度发掘洗浴业服务的个性和人性，资源优化整合；所谓外销，同样是以人（顾客）为本，专业化细分市场，制定科学的营销策略，有针对性地整合市场资源、开发潜在的客户资源。内合外销相兼相容，各有侧重。
　　
　　对洗浴业营销而言，经营管理者必须研究符合和突出洗浴行业特色的促销手法，并且不断推陈出新，以洗浴酒店的规模档次、地理位置及结合周边同等行业酒店的分布密度及格局，人人出招不同，各有所长，运用得当，自有风生水起。
　　
　　（一）服务创新:并且不断加以人性化的内涵。销售不能脱离“产品”而存在，洗浴业营销也离不开洗浴业的产品—“服务”，作为高档洗浴业，面对的顾客也恰恰是走在时代最前端的群落，统一化、规范化、标准化的服务决不可能满足瞬息万变的市场要求，洗浴酒店经营管理者必须深入细致的研究和挖掘顾客需求，服务不断的创新，不断的加以人性化的内涵，甚于适当的超前性，以满足顾客的多元化需求，这一点是永无止境的。比如对当晚十点后入店过夜的客人，将送餐的宵夜菜单放置在床头柜上，以便提醒客人消费。如在叫醒服务中增加一次叫醒，以确认一下客人是否已经起床。再如雨天有礼宾打伞送客人打车或到车场开车。对熟客就更应该有一套不断完善的档案，以体现个性化的服务。
　　
　　服务的创新并不需要太多经济投入，其关键在于“有心人”，其实所有员工都曾经接触过大小的问题，或许私下的也有过可行性的建议，其中有一个信息渠道是否畅通的问题，比如员工知道客人有抱怨，但没有上升到投诉的地步，我们如何去了解到？再比如员工有无可能将甚至是不成熟、没有可行性的建议传递给管理者？而当中可能皆不乏真知灼见。洗浴行业是一个综合体，以经营管理者的高度看不到的方方面面细节问题凿实太多，这需要洗浴业管理者对顾客需求及员工意见的认真研究和归纳总结。服务的人性化也就是细节化、个性化，想到并做到顾客还不曾提出的要求，服务无论提到如何的高度，最终还是要回归细节之处。很多时候一线员工比管理者更清楚客人在想什么，他们的意见往往比客人的意见更容易收集，“服务无止境、满意永追求”！服务创新有两个主题：领先与差异。领先就是“人无我有、人有我优”在各方面都要做得更深入、在经营服务项目上及服务理念更要超前。差异就是本企业要和同行业其它企业有不同之处，就是属于自已的特色，你是苹果我是梨，你是梨我就是蕃茄，差异才有靓点，差异才有特色。
　　
　　(二）以人为本:第三产业有一个非常文化的响亮口号—“顾客就是上帝”，而今的高档洗浴酒店在姿态上大体做到了这点，中低挡洗浴业至少也在向目标靠拢。似乎“以人为本”就是以顾客为本，想顾客之所想，急顾客之所急，其实“以人为本”还有一层深意即是以员工为本，珍惜现今最大的财富—我们的员工。企业只有照顾好员工，员工才能照顾好我们的宾客，宾客才能照顾好企业的利润。
　　
　　作为洗浴业，硬件是个美丽的无底洞，多少钱都可以砸进去，极尽现代与豪华，却丝毫无碍于后来者居上。抛开硬件来说，与之匹配的软件即服务，但劳动密集性的洗浴行业提供的服务不同于流水线作业的产品，有其标准性，因为客人的千差万别、员工的个人的工作思想及生活观念林林种种，洗浴业提供的服务更具有差异性，多元素性。众所周知，洗浴行业的员工流动性非常频繁，每年在25%都是正常范畴，恶性流动、非正常性淘汰造成大量洗浴业人才的流失，在优化组合人力资本结构的进程中，为留住中高端人才而引入竞争机制已刻不容缓。
　　
　　外资企业也有这么一个口号：“我不能给你很高的薪水、很高的职位，但是我能给你不断培训学习的机会，让你成为高素质的人，对你的益处远大于你现在挣很多的钱。”差异即来源于人，取决于人，那么不难推定高素质的员工带来高质量的服务，高质量的服务带来高效益的回报，正是人力资本的投入决定了洗浴业的档次和竞争力，无形资产的积累与沉淀，延续着洗浴业的生命力。
　　
　　“标准化、规范化、程序化”是基本要求，“微笑服务”是浅层的要求，“人性化理念、个性化服务、特色化经营”是中层要求，当洗浴业业做到只是“文化的经营”时，便是手中无剑、心中有剑的至高境界，如营销大师菲利普·科特勒先生所说：“营销的最高境界没有促销！”
　　
　　（三）品牌战略：提起万宝路，脑中便是粗犷的西部牛仔持枪跃马；说起麦当劳，就是胖胖的麦大叔在M的红色拱形门下慈祥的微笑着，最值钱的国际品牌价值已是数百亿美元，2002年国内的海尔、红塔山品牌价值也达到了四百多亿人民币，说起长虹、五粮液、联想、TCL的金字招牌也是响当当的百来十亿。“二十一世纪的经济是争夺眼球的经济”，行业的开放程度越高、竞争越充分，品牌发展得就越快，品牌效应就体现得愈发淋漓尽致：1.以品牌为核心的资本高度扩张能力；2.在渠道管理的拥有主动权；3.高出同行业的超值创利能力。品牌就是浓缩的企业形象，洗浴行业而言，大到广告招牌、装饰氛围、建筑风格，小到牙签、梳子、纸巾无处不在的展示着自己的企业形象，有意识而又在最不经意间灌输给顾客。
　　
　　品牌战略首要问题是：我是谁？企业得有一个明确的自身定位，名牌不见得就是好的品牌，央视曾几何时的标王也用钱砸出了个家喻户晓，不过就昙花一现。作为洗浴业管理者必须考虑，洗浴业形象的受众在哪里？目标市场在哪里？导入企业形象的种种渠道是否直接有效？
　　
　　品牌战略的第二个问题：谁是我？如果说企业品牌形象是件漂亮的衣服，那么里面得有一个血肉丰满的人。洗浴行业需要知名度，需要客人的认知，更需要客人的认可。洗浴行业需要什么样内涵的品牌形象？这就是洗浴行业苦心经营下长期的文化积累与沉淀，冰冻三尺，绝非一日之寒，就其本质而言是一个相对稳定的文化倾向，可以使其深厚，却不能使其摇摆，可以使其加之时代气息，却不能动摇其基础。
　　
　　品牌战略是一场全民运动，洗浴行业所有员工无不是品牌的代言人，所以洗浴行业更应该具备危机公关的意识及应变能力，请提醒全体员工：洗浴酒店里是没有小事的。
　　
　　（四）“波浪式”的全员营销：洗浴行业的“全员营销”即指洗浴行业全体员工对洗浴行业的产品、服力项目、价格、渠道等可控因素进行组合以满足顾客的多元化需求；同时以销售部为龙头，所有部门以市场为核心，以顾客为导向，进行营销管理，所有员工关注并参加到企业的整个营销活动的策划实施过程中，群策群力，从而使洗浴酒业赢得市场竞争力。
　　
　　对于洗浴酒店常规的外部营销，洗浴酒店经营管理者无疑都认为置关重要，而深具潜力的内部营销在管理行为中却常被忽略，内部营销多是完成在现有顾客的基础上，让顾客满意度最大化的消费，促销成本低，利润同时也达到最大化，即促进了与客人积极的沟通交流，又有益于营造宽松和谐的洗浴氛围；再者，作为开放社会的一员，人人必然存在人际关系的辐射性、外延性，对于洗浴酒店的业务推广、形象宣传较之媒体广告都具有更强的说服感染力。
　　
　　作为现代洗浴酒让经营管理者的观念，培训即是效益，教育即是投资，所以加大对一线员工的培训力度、制定应对员工频繁流失的措施、贮备后备人才已是洗浴酒店的当务之急，企业内部必须具备良好的竞争激励机制，让出一定的利润空间给员工，以调动员工促销的积极性、主动性，并长期以往的贯彻落实，对于洗浴酒店而言，如果丢了芝麻，就能拣到西瓜，又何乐而不为呢？
　　
　　（五）针对目标市场受众的媒体营销：而今是信息社会，每天我们耳濡目染都是大量的信息，无时不刻的充斥着我们的生活，哪些东西留下了印象，哪些被大脑无意识的筛掉了呢？现代企业无一例外的借助商业性广告这个大把烧钱的行当，为什么大笔的投入，企业还是未见市场效应呢？
　　
　　其一，媒体营销是个长期的积累过程，在洗浴酒店销售上有滞后性，不会立竿见影。而且广告可以扩大市场知名度，塑造一个顶天立地的名牌，却创不出一个有好口碑的品牌，没有企业自身的实力做后盾，说不定风光一时，捧杀了必再遭棒杀，反落为笑谈。
　　
　　其二，在选择媒介渠道上，需要考虑是否直接有力的触及到目标市场的受众，推销洗浴酒店附属设施，广播的效果就不如电视广告；塑立洗浴酒店形象，市中区的广告牌在性价比上可能不如在机场上的。经营者针对目标市场的受众，针对不同产品的不同时期，选择媒介渠道务必慎重，钱要用，但得用在刀刃上。
　　
　　其三，媒体营销的策划必须具有创意，有品味、有层次的求“异”，现今的广告已是铺天盖地，绝大多数细述行业共性的雷同广告，我们很难留下深刻的印象，设想所有洗浴酒店广告的内容都是枯燥乏味的价格、位置、环境、设施种种，如何抓住视听，让观众跃跃欲试？例“不是在某某酒店，就是在去某某酒让的路上！”
　　
　　其四，高层次的媒体营销变生产者主权为消费者主权，就是我们所说的引导消费，更多的是宣扬企业文化内涵和经营理念，让观念来带动消费，让品牌来占领市场。
　　
　　（六）运营推广活动：企业的运营推广活动需要亮点，市场的消费观念是不断逐新的，即便再好的洗浴业，经营方式十年如一日的千篇一律，再保守的消费者也会感到厌倦。市场的消费观念在走向成熟，纵观满街商家的促销活动似乎有些黔鹿技穷，大多成了明折暗扣的圈钱运动，看来赚了人气，实质上已沦为价格的恶性竞争，如果不将企业利润更多的让利给消费者，现有的市场份额就会拱手让人，就企业长期经营行为来看，无疑是饮鸩而止渴，具有很大的风险性。
　　
　　洗浴业的运营推广活动的主题要深入研究市场消费的热点变换，以己之长出发，着手于文化活动、休闲活动、假日活动等，策划上讲求有娱乐性，文化品位高雅又不至于曲高和寡，艺术氛围浓郁但消费者又有很强的参与性，绝不能单以价格命题。从时段上来说，一般旺季活动要做长，覆盖面广，淡季活动要小巧精致，假日活动重点要放在超前做，反季节促销在没有对手的情况下更要精心策划大做文章。
　　
　　任何一个推广活动都离不开“造势”，媒体宣传必不可少，可以利用现有客户的影响，也可以借势于政府活动、社会公共活动。
　　
　　市场在不断演化，目前洗浴行业资源供给增长过快的势头还未得到遏止，为数不少的洗浴酒店尚徘徊在市场边缘，这场无终点的竞争将会不断有人出局。“生存竞争”已是摆在各位洗浴酒店经营管理者面前的残酷现实，不容回避。中国的洗浴行业尚刚刚起步，谁能率先放下姿态，发奋图强，以内合为守而强，以外销为战而利，未必不能打出一片天下来。
　　
　　摘自：中国洗浴网