连锁健身俱乐部的必备内功

3月14日，在2014上海健身保健康复器材展（IWF SHANGHAI 2014）上，美日健身俱乐部总裁刘苏德先生在俱乐部总裁实战榜样分享会上分享了连锁健身俱乐部的必备内功。

一、“你从事的是什么行业？”
　　面对上面这个问题，绝大多数俱乐部经营者都会给出：“我是做健身行业的”、“我是做服务行业的”等等诸如此类的潜泛回答，而今天我们应当树立的观念是：“我是做连锁行业的”！在这种连锁思维之下，健身只是一个经营出口，也只有如此，才能更好地实现经营。

二、连锁的特点
　　连锁俱乐部之间日益充满了更激烈的竞争，价格战、互相挖角、团队调换等问题屡见不鲜，以下我们将从四个角度对连锁的特点进行分析：经营理念；企业识别系统及经营商标；商品和服务；经营管理。
　　这四个方面具有着一致性，在此前提下，俱乐部形成专业管理及集中规划的经营组织网络，利用协同效应的原理，使企业资金周转加快、议价能力加强、从而取得规模效益，形成较强的市场竞争能力，促进企业的快速发展。

（一）经营理念
　　经营理念的定位是管理者最应当先明确的问题。“定位”一词由美国人艾?里斯和杰克?特劳特在1972年，于《广告时代》中首先提出并加以推广应用的。想要更好地经营一家俱乐部，首先就应当自问，“我想要开一家什么定位的俱乐部？”，“我现有的俱乐部是什么定位？”
想要更好地完善定位，提高企业利润，你所需要解决的问题包括：1、定价；2、装修成本定位；3、器械成本定位；4、管理成本定位。
　　以麦当劳和香格里拉酒店对比为例。作为全球最成功的连锁经营公司之一，麦当劳的经营定位较为亲民、普遍、大众化，其在世界各地的连锁店，装修大同小异，经营整齐划一；而香格里拉酒店的定位则走的是高端奢华上档次的路线。同样作为成功的连锁企业，两者间形成的鲜明对比，就来源于定位的差异。
　　由此健身俱乐部经营者应当易地思之，自己店面的布局标准最终是随着经营理念定位来确定，还是随着老板的“腰包”来规划？事实上在健身行业中，最开始加入行业的投资人和经营者，都并非财源丰厚，相反可能囊中羞涩。在开设自己的第一家店时，大部分人都会看似无奈地选择相对低廉的国产设备，但随着经营规模的扩大以及利润的提升，很多人会倾向于将原有的国产设备更换为更高端昂贵的进口货。
　　而这种经营想法恰恰走入了误区。正如麦当劳同香格里拉酒店之间的对比：这两家知名品牌若想增设一家分店，成本投资有着天壤之别，但论及公司实力和知名度，定位稍显低端却更加大众化的麦当劳，则远远领先于“高大上”的香格里拉。由此可见，准确找到适合的定位，才能有一个更稳健的经营基础。若店面的发展随着“腰包”变化而变化，不断吞噬既得利润，花着本可省下的钱，终有一天会完全丧失定位。
　　因此切记，坚持定位，不能感性投资，是控制利润最好的基础！

（二）企业识别系统及经营商标
　　多家店使用同一个商标并不代表它们就可称之为“连锁”，更不见得就可构成企业的识别系统。
　　一家全新的俱乐部，其模块化的设计包括：设计成本、时间成本、采购成本、施工成本、管理成本等等内容，许多连锁俱乐部品牌在分店装修中各有风格，每一家分店开张都进行区别化的重新设计和装修，这种做法无疑大幅度地提高了开店成本，却削弱了企业的统一性，降低了俱乐部的辨识度。“千店千面”固然有特色，但这种差异的背后，其实并非绝对。以餐饮业中的味千拉面为例，我们可以发现，无论是开设在充满异域风情的欧美等国，还是开在文化相邻的亚洲国家，其各家店面的装修大同小异，在增强了企业完整度的情况下，更促进了企业经营商标在市场的识别度。
　　因此作为连锁店，要有统一的形象，杜绝“千店千面”！

（三）商品和服务
　　俱乐部的商品和服务，背后涉及的正是产品和价格。很多连锁俱乐部无法实现通卡和统一价格，都与定位离不开关系。
　　在北京上海等一线城市，肯德基麦当劳等连锁加盟店十分密集，几乎随处可见，而在偏远的二三线城市，这类连锁店的数量却几乎屈指可数。通过这个案例我们可以获得启发，如果价格不能获得统一，说明有些店从一开始就不该开！作为通卡的前提，统一价格其实没有想象中的那么可怕，做到这一点，则一切皆有可能。
　　但对于大多数连锁俱乐部来说，通卡并非是一个“想或不想”的问题，而是“能或不能”的问题，不同分店之间地理位置不同所引起的房价差异，消费者经济实力差异，店面大小引起的装修差异，员工成本差异等等不均衡因素的存在，导致所有分店通卡对于俱乐部来说难度较大，几乎成为“不可能的任务”，而通卡对于品牌扩张来说却至关重要。
　　品牌扩张指的是，在给自己的品牌予以定位以后，在发展部分或者是加盟商的过程中，就应该注重选择相同的或者相似的目标市场，尽量减少分店之间的差异，以避免自己的品牌定位发生错位。
　　仍以香格里拉酒店为例，其经营一贯秉承“一城一店”，不在同一地区开设多家分店分散客源，而选择均衡地区支撑力的布局，都与其品牌的自身定位有关。每个城市“金字塔顶端”的香格里拉的潜在客户，在各个城市的存在数量都是有限的，因此考量不同市场的支撑力，有计划地展开经营管理和成本管控，才能更好的赚取利润。即综合考量计算、预估目标份额、从而确定可实现方式
　　由此可见，分散投资、盲目投资是断送企业利润的最大问题！
  
（四）经营管理
　　经营管理的主要内容就是管理成本以及减少地域差。
　　仍然以麦当劳为例，作为全球最大的连锁餐厅，肯德基和麦当劳却从来不在任何地区提供筷子，忽略文化差异，将不同分店的地域差减少到最低，才能更好的统一进行经营管理。
　　从这个例子中可以总结出来，品牌管理体现在统一的店面设计、统一的服务流程、统一的产品品质和价格之中。越多的地域差经营越复杂，成本越可怕！用标准化去压倒地域差，才能更好发展！
　　因此，在经营过程中，对于一家迫切想要提高利润的俱乐部来说，除了通过提高业绩这一显而易见的方法之外，“定好位、算好钱、不偏离、集中力”也是非常重要的四个努力方向。传统经营市场是“大鱼吃小鱼”，而现在更为重要的市场趋势则是“快鱼吃慢鱼”，跟上时代的发展步伐，以更适应市场的方式自我经营，才能获得稳健长足的发展。


摘自：健身中国网