俱乐部如何开发会员资源

俱乐部会员资源减少，会严重影响收益，连带着经营者的经营信心也会倍受打击。会员资源缺乏的时候如果不去想办法开发，也许离俱乐部关门倒闭就不远了。因此，寻求方案开发会员资源很有必要。
　　健身俱乐部在开业初期势必将如何快速增加会员作为目标，投入的工作力度大，效果必佳。而一段时间以后，俱乐部拥有了一部分固定的会员群体，身为俱乐部的经营管理者就要考虑俱乐部会员资源开发的具体细节和相应政策。在经营上一手抓新会员增加，一手抓老会员的资源开发。内外共同发力，达到大步提升业绩的目标。
　　会员资源对于健身俱乐部来说犹如一座采之不尽，用之不竭的金矿。
　　在起步较早的欧美国家健身俱乐部，已经积累了很多成功的经验，其中之一就是非常重视会员资源的开发工作，并将此作为重中之重。有数据可以说明，在欧美近50多年的健身行业发展中，现在生存下来的健身俱乐部大部分都是大型连锁甚至是跨国国际连锁的俱乐部。而在每家俱乐部中，有70%以上是通过开发会员资源成为俱乐部新会员的。很少部分是其它途径加入俱乐部的。因此，经营成本相对较低，广告的投入很小甚至是零投入。
　　不过，成本较低只是相对而言。俱乐部省下的广告费投入，其中将转投到会员资源开发的工作中。当然这部分的投入与广告投入相比，只是其中很小的一部分。需要明确的是，我们为何要去开发会员的资源以及如何去开发？
　　广告效用在竞争激烈的市场会变得越来越有限。在一个相对成熟的市场，策划得当的广告对于企业的知名度有一定的作用。但是，市场的竞争一旦进入价格比拼，广告投入大不说，理性的消费者并不会轻信广告。在这样的市场中，健身俱乐部的数量以及分布的范围，让各家俱乐部对自己的竞争对手可以说是很容易的相互了解。因此，相互之间的对策很容易制定，自然广告实际的效用会受到很大影响。　
　　在广告实际效用受影响的情况下，俱乐部必须要考虑更加行之有效的方法，为俱乐部带来源源不尽的收益。我们都知道俱乐部每一个会员都是社会中的一个个体，在他周围一定存在或大或小的关系网。而网中的每一个个体都有自己的关系网，这些网又互相交织，形成一座采之不尽、用之不竭的“金矿”。更重要的是会员对俱乐部有充分的了解并正在感受着俱乐部提供的服务。所以，采取行之有效的奖励机制让会员介绍自己的亲人或朋友成为俱乐部新会员，他的言行比广告更为有效，作用也更明显。用传播学中理论来看，“口碑”所建立的企业美誉度比用广告形成的知名度更实在、更重要。
　　俱乐部还可以开展各种营销活动获取会员资源。比如与社会慈善组织合作，举办健身与公益相结合的活动，通过能引发社会公众关注的慈善公益活动吸引大家走进俱乐部。近期卡库健身电商平台和武汉白暨豚保护基金会联合举办的“留住微笑、保护美豚”健身挑战赛就是一个可借鉴的案例。该活动采用线上与线下相结合的方式挑战“30天健身10小时”的目标，最后评选出江豚保护志愿者和爱心大使。活动除了奖励外，还有一个惩罚机制，没有达到目标的参赛者将自愿向白暨豚保护基金捐献10元钱，以此作为鞭策自己积极健身的动力。这种公益、趣味相结合的活动吸引了武汉市的50多所俱乐部共同参与。
　　此外还可以利用消费者都喜欢占便宜的心态，利用卡库网第三方平台推出“对赌健身”的模式，俱乐部与会员赌出勤率，会员在向第三方平台交纳保证金后，就可以到俱乐部健身，对赌周期满了以后，俱乐部与会员根据实际出勤数据结算应该支付的金额。这种模式俱乐部可以宣称 “0元健身”，实际上只要设定的对赌条件合理，最终的赢家还是俱乐部。但“免费健身”的噱头足以吸引很多人的眼球。
　　从另一个角度看来，许多国内的俱乐部都是采取兼职教练形式，在俱乐部进行的课程结束后，这些兼职教练没有时间在俱乐部去配合俱乐部进行会员资源开发的工作。俱乐部针对会员推行相应的政策，会员响应的难度就大多了。因此，要将会员资源合理开发好，必然要改变现有的模式，一些成功的俱乐部正是采取专职教练的模式，所以有很好的基础和优势去开发会员资源。而从俱乐部管理要求上，则可以理所当然地为专职们明确工作方式和工作目标。一个最基本的前提就是做好对会员的服务，赢得良好的口碑，把握这个前提再让专职教练引导会员响应俱乐部推行的各种政策，难度自然会降低。
摘自：健身114