鞋店销售管理的六大要素

为了某些特殊的原因，管理阶层倾向于忽略对他们的销售员工表示推崇、赞赏。独立零售商与员工如此紧密地王作以致于他们也很容易忘记某些推崇的表示会产生彼此互惠的奇迹。而且连销企业的老板从来也没有想过员王对奖赏的言语及行动的反应。推崇、赞赏可以很多形来表达一一当面的感谢他们的服务或努力的成就，一项意外的红利，或者甚至员工郊游的招待。
现在，栘往至顾客动机的混合表一一表B，共分六个不同种类刺激。
表B顾客动机混合表
1．广告及陈列
2．商店装潢摆设
3．员工技巧
4．商品本身展示
5．大减价的提供
6．特别的服务

1．广告及陈列

广告及陈列的目的并不只是引人注目与使潜在客户能将兴趣焦点集中在特殊的商品系列上。其目的也是使他们认为你的商店能与他／她的需求、期望的商店符合一致。
 
顾客知识

再者，沟通这确定性的部分程序是一一或者应该是将鞋子合理化地溶入在广告中或陈列中，如此一来，顾客甚至在走入商店之前，就有了购买的打算了。要记住的是抵制推销的最大因素是顾客方面的不安全感或对品质有粗糙的感觉。广告及陈列则朝着提供顾客有关此商品的知识方向在走，因此减低了未知的畏惧而有较多成交的可能性。这门课程就是确定以这些客观的观点来计划你的广告及陈列。

尺寸单位的方法

不要使你的橱窗陈列走入老套、乏味的格式中，如果你采用尺寸单位的方法，改变一单位的橱窗就会带给人一种新鲜感而不必得执行一项主要的重新装潢手续。连带地，一旦你紧抓着陈列的目的之一而加以确定，It,将会留心到让你的潜在客户知道你在此行业中小有名气的心理学上之重要性。鞋业联盟的成员及儿童鞋类健康协会会员等等头衔，可证明你的专业化地位，跟随而来的是增强了顾客的信心。

2．鞋店装潢摆设

一沾上陈列，应该将你的商店装潢得如同把顾客内心的需求及感觉合理化地实行一般。对顾客而言，能很快地联络上销售员工，反之亦然。不要以令人不解的陈列推轮，它将是阻止顾客人潮的障碍物。不要占住男鞋部门导致得先通过女鞋区才能抵达男鞋区，有些男人就是没有办法面对这种痛苦经验，所以销售下滑。即使你已建立个人服务的制度，试着在商店摆设中增加预先挑选区来配合。它将不只是减少服务时间，而且也再次地向顾客保证你绝不落伍。

3．员工预巧

训练有素的员工将能握牢而且开拓现有的销售量。在强调个人服务的商店中，员工没有服务时永远面向入口一一它看起是更观迎顾客的光临。即使所有人都在服务，最靠近入口者，应简短向刚走入的顾客打个招呼、接待一下。假使一位顾客全然地被漠视了，这门生意一定做不成。一当顾客被招呼了，而且已进入处理系统中一一如安排座位等，没有人会在意等多少的。

时间的节省

当销售员在为顾客服务时，应按照正规的步骤一步步地执行一一确定需求，展示有限数量适合的款式，如果顾客踌躇不定的话，依喜爱程度来撤掉某些款式，避免混乱，接近第一个推销商品，推荐选择，开始促销额外附品(拖鞋、打蜡剂、上光油等)，接近第二个推销商品，再一次地推荐。友善地道别，如果愿意的话，说出再度光临的原因如：何时有新产品、何时有折扣等。坚守着上述的程序长期下来可节省不少的时间而且确定销售不因懒散而数量下滑。顾客认得出销售的专业素养，它给予他们信心。而信心会刺激最后的购买决定。

4．产品本身展示

每一系列的商品应当做本身是沉默的销售员。在自行挑选区中，基本上任何时间都存货在预备，一当有卖出，立刻补货，否则会丧失后面的销售机会。在摆设方式一一如色彩应以纵向格位分开，下应以横向零零落落地排列。当然，也免不了促销的噱头或设计的新颖会影响商品的存在，这些都是最能博得顾客好评的途径。在个人服务的系统下，我们将迅速避免传统商店那种只以鞋盒来陈列的方式。今日，需要展示鞋子而且能看进去商店的内部，外加透明洁净的橱窗。如果顾客会去看而且触摸产品，成交的可能性就有一半了。

5．大减价的提供

消费大众引颈期盼价格下降的特卖时期来到。在季末出清的销售，由于大减价的刺激，是你收入现金的主要机会。当商品无折扣以全价销售生意清淡时，大减价会带相当数量的销售量。而且借着它，可处理掉一些滞销及过时的商品。要明确地表明降价，精确地标明降价。其目的是赚回你先前所投注的资金，再投资那些你可标明定价而又容易售出的商品。如果你喜爱，在季节中，对有问题、有瑕疵的商品采用渐进的降价方式。无论卖何种鞋子的商店，可利用一个有限度的大减价栏框来进行。

6．特别的服务

某些特别的服务，譬如修理，本身也创造出销售额，而且这些服务因为常鼓励顾客往来，建立了顾客的忠诚度。也可以采用其它的服务，在建立忠诚度上作直接的努力：但连带地会消耗时间，而且或许更适合位于上流阶级的商店使用一一邮寄付款，顾客纪录卡等等。对所有形式及规模大小的鞋店而言，到处风行的信用卡已变成了购买影响因素，实在是不能忽视。有一个小秘诀一一假使你的商店接受信用卡，千万在你的橱窗陈列上标明得一清二楚，不要只是挂在大门上。有太多的零售商忘记这一点了。

文章转自于走俏鞋批发网