健身俱乐部会员卡销售前准备

　　无论是对于从业较久的会员卡销售人员，还是刚刚进入健身行业的“新人”潜在会员的来源渠道都非常重要的，然而，怎样才能找到潜在会员？寻找潜在会员途径到底有那些？一直以来时时困扰着很多健身俱乐部的销售人员，甚至由于这个原因和压力，很多具有优秀潜质的销售人员无奈的放弃了会员卡销售这一充满挑战和机遇的工作。

　　◆事先的准备工作
　　“合抱之木起于毫末，九层之台基于垒土，千里之行始于足下”，准备工作是寻找到潜在会员的基础，是否能够取得最终的销售成功也取决于销售前的准备工作，很多会员卡销售人员由于非常注重成交的过程反而导致没有对销售前的准备工作引起足够的重视，主要体现在销售前的心态调整、仪表形象、人格建设以及销售工具和客户资料准备。

　　A、销售人员的心态：销售人员的行销“四心”——爱心、信心、恒心、热忱心
　　1、爱心
　　爱心是会员卡销售人员成功的最大秘诀。它以无与伦比的力量，成为销售人员在商战中的护身符。爱心是销售人员在销售中的最大武器，因为人们可以拒绝一切，但决不会拒绝爱心。世界上没有人能抵挡爱的威力，爱可以帮助销售人员解除客户心中的怀疑和恐惧，爱是帮助销售人员打开客户心灵的钥匙。

　　2、信心
　　如果不能将自己想象为成功者，您永远不会成功。“人之所以能，是因为相信自己能。”由此可见，信心是“不可能”这一毒素的解药。销售人员碰到挫折时，既不要畏惧，也不要回避，而要勇敢地去正视它，并有信心打垮它。在挫折面前，表现得越懦弱，挫折就越欺负您，这样您就会必败无疑。无论什么事，只要勇敢地去尝试，多多少少都会有所收获。那些销售冠军都认为，如果因没有信心而放弁任何尝试机会，自己就绝做不成销售。

　　3、恒心——就是忍耐、—贯和坚持
　　其实，世界上人人都有恒心，只因各自生活的目的不同而产生出截然相反的恒心来。人生观积极的人拥有奋发向上，勤奋刻苦走向成功的恒心；而人生观消极的人拥有的却是怎么懒惰，唯利是图走向毁灭的恒心。两者为达到各自的目的付出的同样是坚持，只不过前者被人们视为意志坚强的人，而后者被人们视为意志薄弱的人。

　　既然无论销售人员走哪一条路都需要付出这种坚持到底的恒心，那为什么不选择有鲜花和掌声的恒心呢?而做到这一点并非太难，只要销售人员肯拥有正确的生活目的。

　　4、热忱心
　　热忱心是一种意识状态，能够鼓舞及激励销售人员对手中的工作采取积极行动。热忱也是推销才能中最重要的因素之一，把热情和您的推销工作结合在一起，那么，您的推销工作将不会显得那么辛苦和单调。

　　热忱会使销售人员的整个身心充满活力，即使睡眠时间不到平时一半的情况下，工作量达到平时的2倍或3倍，也不会觉得疲倦。

　　对推销工作充满热忱的人不论推销时遇到多少困难，面临多大的压力，始终会用不急不躁的态度去进行。只有抱着这种态度，推销才会成功，才会达成目标。
　B、销售人员的形象
　　销售人员的仪容仪表，会员卡销售人员是健身俱乐部的代言人，在客户心目中甚至比俱乐部负责人更具有代表性。所以，为了给客户良好的第一印象，销售人员的仪容仪表就非常重要了。

　　1）着装原则
　　A.切记要以身体为主，服装为辅。如果让服装反客为主，您本身就会变得无足轻重，在客户的印象里也只有您的服装而没有您。正如著名的时装设计大师夏娜尔所说：“一个女人如果打扮不当，您会注意她的衣着。要是她穿得无懈可击，您就注意这个女人本身。”

　　B.要按T（时间）、P（场合）、O（事件）的不同，来分别穿戴不同的服装。要根据您的客户来选择与他们同一档次的服装，不能过高或过低。

　　C. 无论怎样着装，您着装目的要清楚，就是要让客户喜欢而不是反感您。

　　2）男性销售人员的衣着规范及仪表
西装：深色，最好为深蓝色，如有经济能力最好选购高档一些的西装。
衬衣：白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。应至少准备三件以上。
领带：以中色为主；不要太花或太暗，最好准备5条以上。
长裤：选用与上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。
便装：中性色彩，干净整齐，无油污。
皮鞋：最好为黑色系带式，如有经济能力最好选购一双名牌皮鞋。且要把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。
短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤。
身体：要求无异味，可适当选用好一些的男士香水，但切忌香气过于浓烈。
头发：头发要梳理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。
眼睛：检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝。
嘴：不要有烟气、异味、口臭，出门前可多吃口香糖。
胡子：胡须必须刮干净，最好别留胡子。
手：不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净。

　　3）女性销售人员的衣着规范及仪表
头发：干净整洁不留怪发，无头皮屑。
眼睛：不要有渗出的眼线、睫毛液，无眼袋、黑眼圈。
嘴唇：一定要涂有口红，且保持口气新香。
服装：西装套裙或套装，色泽以中性为好。不可穿着过于男性化或过于性感的服装，款式以简洁大方为好。
鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。
袜子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色最好。
首饰：不可太过醒目和珠光宝气，最好不要佩戴三件以上的首饰。
身体：不可有异味，选择高品味的香水。
化妆：一定要化妆，否则是对客户的不尊敬。但以淡妆为好，不可浓妆艳抹。

　　2、语言的运用
　　在与客户的交谈过程中，保持和缓、热情、充满自信的语气是非常重要的，如果需要，你必须精神饱满地全天都以此种语气面对你的客户，抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力。

在与客户交谈中应注意：
1）声音宏亮
2）避免口头禅
3）避免语速过慢、过快
4）避免发音出错
3、礼貌的行为
　　一个销售人员的形象，除了应注意服饰和语气，更应注意自身的修养。优雅、礼貌的行为亦会促成你的销售。
　　1）我们应在交谈中，让客户充分表达他的看法和意见，善于聆听客户的发言，会帮助你了解更多的信息，真实的想法，亦有助于建立与客户的相互信任；

　　2）我们应在交谈中，避免流露出对自己的上司、公司职员的不敬或不满，这种谈论对你形象所造成的伤害，是不可估计的，也是巨大的，没有人喜欢以议论他人为乐的人；

　　3）我们在交谈中，应以轻松自如的心态进行表达，过于紧张会减少你所提的建议或策略性意见的份量，也会削弱你的说服力；
　　4）我们在交谈中，应避免主动提出吸烟的要求，以免分散客户的注意力，影响我们的销售介绍。

　　4．销售人员应具备的体态语言
　　作为每天都要面对不同客户的销售人员来说，有时候客户留意你的身体动作更多于聆听你的长篇大论，因为体态语言更能直接、真实的反映你的内心想法。体态语言与口头语言一致能增强说服力与感染力。相反，则可能功亏一篑。有一些基本的体态是可以通过不断训练来形成习惯的。我们把它分成积极的与消极的两方面。

积极的
——平视对方、眼光停留在对方的眼眉部位
——距离对方一肘的距离
——手自然下垂拿资料
——挺胸、直立
——平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身前倾

消极的
——目光不定，仰视或低头，直瞪对方
——太靠近或太疏远
——指手画脚，插口袋或抱肘
——倚在柜台或桌子上
——斜靠椅背或翘二郎腿左右摇摆

　　5．销售人员应克服的痼疾
　　1）言谈侧重道理：有些销售人员习惯以太过书面化、理性的论述进行销售，使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或根本就与这种人有心理距离，因此常会拒绝购买或拒绝其建议。

　　2）语气蛮横：因此会破坏轻松自如的交流氛围，客户的反感心理会使合理建议不能付诸乃至不能实行。

　　3）喜欢随时反驳：在与客户的交谈中，应鼓励客户多多发表自己的见解，了解客户的需求，并在适当时机表述意见，或提出解决方案。如果我们不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使我们失去一个在最短时间内找到客户真正异议的机会。而当这种反驳不附有建议性提案时，反驳仅仅是一时痛快，易导致客户恼羞成怒，中断谈话过程，这对于双方都是很遗憾的。

　　4）谈话无重点：销售时间是宝贵的，而购买时间亦是宝贵的，我们的销售介绍应有充分的准备和计划，并反复申述我们的要点。如果你的谈话内容重点不突出，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起满足你的要求了，反而会认为你对他重视不够。准备不足将导致销售失败。

　　5）言不由衷的恭维：对待客户，我们应坦诚相待，由衷的赞同他们的正确判断。如果为了讨好客户，以求得到购买而进行华而不实的恭维，实在是对双方的一种轻视，会降低销售人员以及所推销产品的信任度，亦会在日后承担由此带来的后果。

　　6）懒惰：成功的销售不是一项一蹴而就的事业，又有许多单独在外的机会，你的主管不会也不可能随时随地检查你的工作，所以这是对个人自律的一个挑战，丧失信心、没有目标、孤独都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多的更大的失败。
　C、销售人员人格建设
　　1、健康的体魄
　　健全的心灵基于健康的身体。对销售人员来讲，健康的身体是推销的本钱，尤其做为一个健身俱乐部的销售人员，如果没有健康的体魄是不称职的。

　　2、积极的人生态度
一个销售人员，每一天都承受着来自俱乐部、客户、家庭这三个主要方面的压力；
一个销售人员，每一天几乎都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐；
一个销售人员，每一天都几尽全力做使客户满意的事情，而自己的诸多观点与看法，不可能全部直接地表达出来。

　　所以，销售人员比谁都更应具有积极人生的态度，坦然、成熟地面对和处理挫折与失败，鼓励与成功。如何面对挫折、失败？ 

正面观点
——没有成功
——学到一点东西
——充满信心的人
——主动尝试过
——可能想出好办法
——先走一步，方法不对
——合理安排
——天无绝人之路
——还需努力

负面观点
——失败了
——什么也没做成
——很愚蠢
——尊严受损
——方法不好
——别人成功了
——浪费时间
——无路可走
——未能完成
　　
　　因挫折而消沉的人，很难获得成功；视失败为宝贵经验、愈挫愈勇地向成功目标挑战的品质，才是销售人员应具备的。

　　3、持久力
　　假设我们只设定目标，没有积极的人生态度、良好的个人形象、专业的销售技巧是不够的；没有持久的努力，是难以成功的。所以，在确定目标后，自己还应确定一个完成的期限，制定一个详实的时间表并分解大目标，以不断的小成功，增加对工作的热忱，明确最终目标而至成功。为了避免功败垂成，培养持久力是非常重要的。

　　4、正确的金钱观
　　金钱是达到目的的一种工具。但如果销售人员本末倒置地把达成目的的工具变成目的的本身，客户们会从销售人员的眼睛里读出金钱欲望，从而影响客户的意愿。

　　5、诚实守信：对自己所说所做之事，一定要诚实守信
　　承诺的事要仔细记下来，在期限之前必须兑现，若在期限之前知道无法处理好，也必须在事前向对方说明。讲究诚信的人不会轻易给对方承诺，因为轻诺者必寡言。

　　诚信是一种推销美德，人们从未能找到令人满意的词来代替它。诚信比业务员的其它品质更能深刻地表达人的内心。

　　6、懂得容忍别人
　　文明而有素质的人是那些懂得容忍别人的人。古人说得好：“退一步海阔天空，忍一时风平浪静。”但人为什么不能容忍别人呢?
　　1）愚昧：与自己所知的不同的事物便是错的。他所不能了解和理解的事物也是不对的。
　　2）缺乏同情心：凡事对他只要有一点不如意，不管原因如何，都是错误的。
　　3）虚伪的主观优胜：不论他人的才能如何优异，只要有一点和自己不相配或不如自己，便彻底否定对方。

　　对销售人员而言，不能容忍他的客户，就等于不能容忍销售本身。因为销售过程中要与各种不同的客户打交道，要理解和包容客户，那些“能被您容忍”和“不能被您容忍”的都要容忍。因为要客户喜欢您，那您首先就要喜爱您的客户。

　　7、善解人意
　　口若悬河的人不一定能成为优秀的销售人员，因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与思路中而忽略了客户的真实需求。

　　优秀的销售人员，会不断探询客户的需要，将心比心，以细腻的感受力和同情心，判断客户的真实需求并加以满足，最终成交。

　　8、想象力
　　优秀的会员卡销售人员还应具备描述俱乐部前景、健身卡利益的能力。富于想象力的陈述，不仅能消除客户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信心，增强说服力，帮助客户早下决心购买。

摘自：健身中国