解析中国汽车4S店

中国诞生历程：

1998年广本、别克、奥迪率先在我国建立汽车品牌专卖店以来，这种形式得到了制造商的青睐。随后，大大小小的新品牌纷纷建立自己的专卖店，短短5年内，品牌专卖店如雨后春笋般遍布于全国各大城市，数量远远超过有形市场。

4S店是汽车市场激烈竞争下的产物。中国汽车市场逐渐成熟，用户的消费心理也逐渐成熟，用户需求多样化，对产品、服务的要求也越来越高，越来越严格，原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求。4S店的出现，恰好能满足用户的各种需求，它可以提供装备精良、整洁干净的维修区，现代化的设备和服务管理，高度职业化的气氛，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时的跟踪服务体系。通过4S店的服务，可以使用户对品牌产生信赖感，从而扩大汽车的销售量。

4S表述了一种整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈“四位一体”的汽车经营方式。它是由汽车生产商授权建立的，4S店是“四位一体”销售专卖店，即包括了整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈四项功能的销售服务店。4S店从1999年以后才开始在  国内出现，强调一种整体的、规范的、由汽车企业控制的服务。

据悉，宝马轿车2005年内还将在南昌开工建设一座投资额在6000万元左右的江西最大的品牌汽车4S店；同时，奔驰公司也计划今年在南昌开设4S汽车服务中心；广州本田赣州店将在5月开业，雪佛兰4S店4月也将登场。华宏、广电等汽车销售集团都有计划在近期加大对4S店建设方面投入。有关专家指出，在去年江西车市价格大战过后，车价基本都降到了谷底。因此，2005年将是汽车4S店经销商"血拼"售后服务的一年。业内人士预言，2005年江西省汽车4S店增数还将高于去年。僧多粥少，激烈的竞争正是一些汽车4S店纷纷亏损的主因。

主要问题：

政府管理相对缺位

对专卖店的审批和管理还只是针对个别厂家采取个案处理的办法，缺乏统一的管理政策。

专卖店仍有不遵守专卖规则的现象

按照品牌专卖制度的规定，汽车企业建立了专卖店，其相应品牌汽车只能在专卖店出售，同时专卖店也必须执行汽车生产企业的统一定价。但现阶段有些专卖店在实际运作中仍存在只有专卖之形而无专卖之实的现象。

经销商与汽车生产企业关系不平等

专卖店大都由经销商自己投资兴建，汽车生产企业投少量资金或不投资金，对于汽车生产企业而言，既能收到品牌免费宣传推广的效果，又把市场经营风险转移给经销商

售后服务不令人满意

由于售后服务的投入成本比较大，许多销售商的经济实力很难达到“三位一体”或“四位一体”的要求，“前店后厂”式的售后维修服务形式尚未健全

营销队伍专业化程度较低

国内许多销售人员却不懂汽车知识，有的销售人员为了多卖车甚至误导消费者，传达不正确的信息，致使产品纠纷一旦出现，消费者和经销商“扯皮”不断

事实证明，汽车产业价值链正向售后服务领域延伸。据国外权威机构发布的一组数据表明，目前，汽车销售利润在整个产业链利润构成中仅占20%左右，零部件供应占20%左右，而50%到60%利润产生于服务环节。一辆车从购买到报废，除了车价以外的开销将是车辆原价的两倍，其中售后服务领域利润占了很大一部分。面对汽车销售进入"微利时代"，发掘售后服务领域的潜在利润来弥补整车销售的利润不足，已成为竞争中的众多4S店经销商当今的盈利新举措。

摘自4S店知识库