汽车4S店展厅销售对话技巧

1. (首次)展厅接触

1.1 和每一个来访者在2分钟以内进行谈话.

原因:

主动向客户提供服务。让他或她了解你可以随时提供咨询服务。说服并打消顾客的任何疑虑或无目的性。也就是说，如果在一开始便给予顾客足够的注意和重视，那么顾客就会向你敞开心扉谈出其要求，没有任何禁忌。

实施：

仔细分析顾客进入展厅时的情况，一般来说，顾客是等待营销人员前来问候。但是如果顾客不需要你提供帮助，你走近并问候他的时候，他将明确告诉你。如果你已经在和一个或几个客户交谈（面对面或电话交谈），请用适当的手势和面部表情向客户致以问候，当谈话结束时，请径直走向你的顾客。

如果展厅门口有接待柜台，相关人员应该把顾客领向应该与之服务的人员。

1.2 销售人员应公开姓名, 建立积极的营销气氛

原因:对于一个成功的谈判，你需要一个注意力集中的谈判伙伴。你接近顾客的方法以及你说的第一句话，将决定你的客户是否有兴趣继续听你讲下去，以及他是否告诉你他的愿望和兴趣。也就是说，这几秒钟的谈话对客户来说一种“经验”。客户一般无意识地把这种“经验”和头脑中已先入为主的印象进行比较。人们一般对谈话时先说的几句话较为敏感，这样，很快便对对方形成以情感为基础的判断（反感，同情，不信任等等）。

人们的这种反应有其渊源，在史前时代，它却是事关生还是死的问题，当一个陌生人出现在你面前时，你必须在几秒钟内确定他是敌是友。

一般来说，人们认为诸如衣着，面部表情，手势，姿态，语调，语音等谈话开始时所注意的东西是“不重要的”，但是这里我们想提醒一下，这种先入为主的印象将决定他接下来谈话的态度。它将对谈判气氛有促进或破坏作用，所以也就决定了你谈判成功的机会。

实施：

应该让你的客户感觉到他受到了特别的注意。例如你应以笑脸来迎接，保持目视接触。因为微笑可以影响你的嗓音，个人魅力，以及情绪等。所以首先，主动与顾客握手，并把自己的姓名告诉对方，询问顾客的姓名，以便在以后的谈话中称呼对方，并在此时递上自己的名片。

另外保持外表干净整洁也是非常重要的，因为它是您的标志之一。

格言：

你从来没有第二次机会获得良好的第一印象。

1.3 营销人员与顾客开始谈话应尽量获取对方更多的信息，从而更快获得对方来访的意图

原因：

人们一般以问题为切入点而进入谈话，而且你的问题越是直接了当，你就越能掌握谈话的主动权。

所提的问题：

－引导谈话的方向

－获得信息的渠道

－显示你对顾客的重视

－获得信任

为了更多的获得顾客愿望和兴趣方面的信息，你应该给顾客提供他表达此事的机会，你应该鼓励并提示对方所谈的问题，因此尽量避免谈话被打断的情况。无论如何，你以问题为切入点开始了谈话，并运用这种方式简便而快捷地了解他到访的意图。

实施：

避免一些缺乏想象力，太狭隘的或者容易中断谈话的问题，例如：

－我能帮助您吗？

－找到您喜欢的了吗？

－我想您就是来看一下吧？

而应该以开放式的问题，例如：

－我能帮您做点什么吗？

－我怎么帮您呢？

－是什么原因使您来到我们的展厅？

－您对什么特别感兴趣吗？

－您想得到哪方面的信息？

文章转自于北方汽修网