美容院日常销售成交法则

1、破冰：
① 破冰的含义：打破顾客对陌生服务销售人员同内心戒备的坚冰；
② 破冰大忌：刚一见面就给顾客以销售的压力；
③ 破冰技巧：赞美,以客户喜好切入话题,找出共同的爱好,拉近关系；
④ 目光：明亮坦诚，柔和平静，适当直视客户双眼，；回应客户的目光；
⑤ 参观介绍：“硬件”：带领顾客参观美容院的环境，介绍环境中有特色、全现人文关怀的部分，抓住顾客的注意力。“软件”：介绍美容师的技术素质、服务、产品特色，除非顾客问到，否则不要讲有关销售的话题。
2、熟人关：
① 熟人关的含义：熟人关是指顾客对你消除了陌生感，找到顾客感到共鸣的话题。并进行讨论，那么恭喜你，已经渡过熟人关。
例：美容师：“你的身材是怎样保持的，真匀称！”
顾  客：“我特别喜欢做运动”
美容师：“哦，您平时做什么运动的呢？”
顾  客：“我喜欢跑步”
美容师：“我也喜欢跑步,但总是坚持不下来。，
顾  客：“其实你如果坚持，就会发现跑步非常的有趣……”
② 熟人关禁忌：熟人关无目的，熟人关很快过，但漫无目的聊天，时间过去了，没有达成成交的目的。
③ 熟人关技巧：
A、询问：沟通变成双向的。
● 愿意交谈的顾客：开放式询问——得到更多信息：
“您平时喜欢什么休闲方式？”“您爱用什么牌子的化妆品？”
● 沉默寡言的顾客：封闭式询问——更容易得到答案：
“您喜欢看电影吗？”“您喜欢那一位节目主持人？”
B、赞美：
● 真诚：发自内心的真诚赞美，才能让对方高兴而不感觉是奉承。
● 具体：赞美对方具体的事实。
● 目光：赞美时目光注视着顾客。
“您今天穿的裙子真漂亮，非常合身，颜色衬的您的肤色更白净了。”
3、发现需求：
销售的过程表面看起来是钱与商品的交换过程，实际上是不断发现顾客需要、并用你的产品和服务去满足顾客需要的过程。你想获得销售的成功，就必须先找到顾客的需要是什么。
你知道顾客需要什么吗？接待咨询时，你通常最想做什么？是不是上来就想要介绍产品呢？会不会经常是介绍了半天，顾客甚至没有听完就离开了，你的销售没有成功。为什么？因为你所强调的产品功效，并不是顾客感兴趣的。
此环节常见错误：
① 站在自己的角度，不关心顾客的想法；
② 滔滔不绝、长篇不论；
③ 企图说服顾客、改变顾客的看法；
④ 急于表达自己的意见，坚持自己的观点。
4、介绍产品/项目
为了更好的介绍产品，我们运用FAB法则进行介绍（FAB法则：成份、功效、好处；）
FAB法则使用
① 第一时间介绍B：
● 使用最有感染力的语言；
● 使用令人产生联想的形容词；
● 使用带有感情色彩的语气；
● 使用第三者见证。
② 只靠渲染不足以让顾客相信时用A；
● 解答为什么会产生好处；
● 适当提到专业词汇，令顾客打消疑虑。
③ 当遇到打破沙锅问到底的顾客时——杀手锏F；
● F是说明功效和好处的最有力的证据；
● F可以帮你树立权威的形象。
● 用专有名词让顾客心悦诚服，但不可乱用F。
5、：
；（美容院顾客常见异议以及解答见“美容师问与答”）
6、成功缔结：
① 缔结的含义：是推销中的一个专门术语，狭义指推销过程中的最后一个动作，向准顾客要求订单，广义的解释为推销过程中任何得到顾客确认的行动都称为缔结。多数销售人员都畏惧直接向客户开口要订单，他们害怕顾客拒绝，事实上，你的推销技巧原则应该是：以利益满足客户的要求、有技巧的处理客户提出的异议等，当你以诚恳、坚定的证据向顾客提出订单时，顾客想要拒绝你，在内心也要经过一番挣扎，才会拒绝你，因此，推销员不要因畏惧拒绝而忽视了以询问法要求订单的威力。
② 缔结时应有的态度：
● 不要畏惧缔结会遭到顾客的拒绝；
● 把缔结当成你测量顾客想法最有效的武器；
● 缔结可以帮你发现顾客目前还有哪些不购买的异议，除非能化解，否则顾客将不同意购买；
● 缔结可以帮你发现顾客真正的关心点。
③ 缔结的准则：
● 经常缔结；
● 每一个推销重点后；
● 重大异议处理完后；
● 克服自己的心理障碍，别去考虑顾客有没有钱。
④ 缔结的时机：
● 顾客觉得她有能力支付时；
● 顾客与你看法一致；
● 顾客呈现正面动作点头；
● 顾客关注的问题得到解决；
● 顾客询问售后服务；
● 顾客询问支付方式；
● 顾客询问同伴建议。
⑤ 缔结技巧：
● 利益汇总法：叠加顾客获得的各项利益，强调获得客户认同的地方，将好处最大化呈现，如促销、优惠等。
“您今天做出这么好的护理效果，如果您今天购买不仅可以享受最优惠的价格，还可以同时赠送给您精美丝巾一条，多超值啊，您今天不拿，明天就享受不到优惠和赠品了。”
● 价值成本法：将产品平均到每日、每次的价格；与竞争产品的成份进行比较；与
竞争产品每毫升的价格进行比较。“这套产品，虽然价格是1860元，但是可以做30
次，您每次才62元，而且可以达到非常好的效果。您不觉得是物超所值吗？”
● 前提条件法：它隐含着这个用意“我愿意做这样的牺牲，但是否为了表示您的诚意，
也同意我的要求”。前提法的使用能给顾客一些压力，让顾客加速做决定，能探测出顾客心理的底线。若是顾客仍不做正面的决定，表示顾客所希望的仍大于您目前所提供的。
美容师：“您已经体验过精装眼部套的产品了，现在还没有下定决心购买，是否还有什么问题困扰着您？”
顾  客：“我还是想再试一次，想感觉仔细一点，不是很放心，如果效果好的话我一定买。”
美容师：“每个顾客只能体验一次的，不过，为了让您放心看到最好的效果，我可向经理申请一下。”
● 询问法：直接询问适用于需要你帮她做决定的顾客；选择询问法举例“您喜欢眼霜还是眼啫喱？”“您觉得金卡和白金卡哪个更适合您？”
● 假设法：
如果不立刻使用将会带来的后果；②如果立刻使用将会带来的好处。
“您的皮肤已经出现过敏现象了，如果不马上做修复护理皮肤会越来越敏感，有可能成为极度敏感皮肤，如果现在立刻做修复护理您的皮肤问题就会很快得到解决。”
● 连带销售：
▲ 卖一瓶害顾客，卖一套爱顾客；
▲ 令顾客充分享受利益；
▲ 让顾客对你表示感激；
▲ 产品的灵活演绎与搭配。
该信息来源于美容人才知识网