会所销售技巧

对于会员而言，会所是他们很熟悉区域，并对设施设备有大致的了解，
　　
　　所以会所会员群体是一个“熟人社会”（口碑）；由于会员已经体验过会所设施，
　　
　　对会所情况已然了解，在购买会员卡之前，他们会算一笔经济账，所以他们也是“理性人（”是否划算）。因此，针对每一种需求类型或年龄层次的人群必须区别对待。
　　
　　会所不同于商场或超市，只有通过面对面的人员推销能实现会员卡销售，
　　人员推销的关键在于交流，如何与顾客交流是销售成功与否的关键。
一、 成功销售要素
　　
　　一次成功的销售要求销售人员需要进行以下事项：
　　
　　1、判断顾客意图——自己想要入会；给朋友或家人咨询；为公司或单位咨询。
　　
　　2、确定顾客属于哪种需求类型——四类需求群体和三个年龄层次。
　　
　　3、探讨入会动机——习得体育专长；提高生活质量；保持健康体魄；兴趣所致等。
　　
　　二、三个情景类型会员卡销售无外乎在以下几种情景中发生：会所现场、公司团体访问、
　　
　　电话咨询。
　　
　　1、会所现场接待——会员服务中心流程
　　
　　（1） 问候并自我介绍
　　
　　（2） 简单介绍会所项目并展示会员卡种类（揣测顾客大概意图）
　　
　　（3） 前台登记（顾客访问登记表）
　　
　　（4） 陪同巡视会所并介绍各类卡在各项目上的权益（介绍益处）
　　
　　（5） 回到洽谈区作“意向客户基本情况一览”（探讨顾客入会的目标、动机）
　　
　　（6） 根据顾客基本情况推荐合适卡种并报价
　　
　　（7） 交款并打印合同
　　
　　2、公司团体访问操作系统
　　
　　（1） 基本目标
　　
　　以邻近区域内的工商企业、机关单位（科技园区、经济技术开发区）为主，锁定有效客户，深入挖掘周边地域的消费潜力，形成以附近区域分支为突破，联系总部，渗透全区”的团体推广格局。
　　
　　（2） 基本执行程序、步骤电话预访：通过前台接待客户登记、黄页索引、地图标示等资料，找出几家工商企业或机关单位；先进行电话预访，确认对方有意向后，再进行深入调查，或邀请对方相关部门负责人到会所参观，或营销人员登门拜访，确保每次调查的有效性。调查内容见“团体访问报告单”。
　　
　　主动出访：以公司团体调研名义进行的电话预访，了解其活动负责部门及相关负责人（以工会为主）；确定其有初步意向后，约定日期，访问人携带相关资料登门拜访；可邀请期负责人来会所参观、体验各项目，或赠送体验票；最后填写公司团体访问报告，存档备查。
　　
　　邀请参观：参观会所并体验运动项目后，根据其需求，为其提供团体健身卡，并分别报价。
　　
　　（3） 支持系统灵活经营：设置以不记名的会员卡价格，以利于公司员工健身。折扣权限：销售部工作人员对外联系业务可根据可能发生的消费额掌握同样的折扣权限。
　　
　　必备工具：黄页或本市工商企业名录、免费体验卡、团体访问报告单、会所宣传折页、笔。
　　
　　工作要求：每周日撰写下周访问计划，列出预访企业单位名单后交主管，有重复再予以协调；销售部工作人员每周需完成公司团体访问1次，并记录在“团体业务访问报告”上；每月就访问过程、结果进行总结分析，提交分析报告一份。
　　
　　（4） 操作备注
　　
　　企业类型不同，对体育活动的要求也不同，销售人员必须针对不同企业类型，制定差异性推广策略，提供最适合的销售方案。
　　
　　中小型企事业单位——包括国有中小型企事业单位、从事贸易服务行业的中小型外资或合资企业：通过会所销售部人员主动出击，联系企业团体活动，建立长期合作关系；或可售卖公司团体卡，以满足人数在20人左右的IT行业等知识型新兴小企业的需求。
　　
　　面向大型企事业单位：侧重于把会所建设成为各类企事业单位员工活动的首选场所。在“以附近区域连锁为突破，联系总部，渗透全区”的团体活动推广方针指引下，在全区范围内拓展公司团体活动业务。
　　
　　对业务联系频繁的企事业单位：如制药企业销售部门、银行信贷部门、保险公司等，可以综合运动项目为主，售卖运动套票或更加灵活自由的卡种（如记账卡）。
摘自中国洗浴网！